MARKETING E VENDAS & GESTÃO DE PESSOAS.

Marketing de massa

 A revolução industrial fez brotar nas empresas a capacidade da produção, distribuição e divulgação em massa de artigos comuns como sabão, alimentos e bebidas. Embora muitos desses produtos fossem originalmente vendidos a granel, um número cada vez maior deles começou a ser embalado e a levar uma ,arca estampada. Os fabricantes utilizavam a propaganda de massa para convencer os clientes a solicitar suas marcas, de forma a forçar os varejistas a manter estoques de seus produtos. Os fabricantes também ofereciam incentivos diretos ( por exemplo, promoções comerciais) aos varejistas para que estes mantivessem estoques de suas marcas amplamente suas marcas ( força de atração ou pull ) e motivando os revendedores a manter estoques e a expor suas marcas ( pressão ou push ), fabricantes de marcas líderes asseguravam uma posição forte nas lojas e nas mentes dos compradores.

Hoje, alguns críticos já prevêem a extinção do marketing de massa. Dizem que o mercado de massa está se desintegrando em segmentos de clientes menores e mais numerosos, cada um com preferências e necessidades mas específicas, que demandam um marketing mais direcionado. Dizem também que os atuais orçamentos de marketing já não permitem os altos custos de lançar e anunciar uma marca de massa, especialmente se for mais uma entre tantas no gênero. Além disso, observam que a crescente fragmentação da mídia faz com que a disseminação eficiente de uma mensagem a uma audiência de massa seja mais onerosa. Quarenta anos atrás, a maioria dos norte-americanos lia a revista Life e assistia a uns poucos programas de sucesso no horário nobre em uma dentre três redes de televisão. Hoje, os consumidores podem assistir a mais de 50 canais ( ou apenas passar os olhos por eles, usando o controle remoto ) e escolher entre dez mil revistas.
A previsão de extinção do marketing de massa é um tanto prematura. Nos territórios da ex-União Soviética, onde os cidadãos foram privados de mercadorias de qualidade por 70 anos, a conversão de uma economia planejada para uma economia de livre mercado criou uma oportunidade de ouro para os profissionais de marketing de massa. Empresas como Mc Donald´s, Nike e Procter & Gamble estão  invadindo esse territórios com seus produtos em série e atraindo inúmeros consumidores ansiosos por adquirir suas marcas famosas.

E mais: uma modalidade específica de marketing de massa chamada venda em massa está experimentando um crescimento explosivo em todo o mundo. As organizações de venda em massa - Avon, Amway, Mary Kay e Tupperware - estão competindo com lojistas do varejo, utilizando exércitos de distribuidores autônomos que vendem os produtos da empresa ( cosméticos, bijouterias etc. ) de porta em porta, de escritório em escritório ou em festas particulares. As representantes, normalmente donas de casa que procuram ganhar um dinheiro extra, compram um pequeno estoque como amostra, recebem um pequeno treinamento e procuram vender seus produtos a amigos, vizinhos e estranhos. Ganham uma comissão sobre suas vendas e amigos, vizinhos e estranhos. Ganham uma comissão sobre suas vendas e ainda comissão sobre as vendas de qualquer distribuidor que tenham recrutado pessoalmente. A Mary Kary, no final de cada ano, presenteia as representantes de mais alto desempenho com cadillacs cor-de-rosa e outros prêmios, em uma convenção anual emocionante e altamente concorrida.

As vendas em massa estão crescendo rapidamente em muitas partes do mundo, como na Indonésia, na Índia e na China, como uma oportunidade promissora para milhões de pessoas ganharem algum dinheiro extra ou, até mesmo, ficarem ricas. Muitas empresas, porém, utilizam a venda em massa de maneira errada ao exagerar as receitas potenciais e produzir mercadorias de segunda classe que ninguém compra dos distribuidores. Deve-se faze distinção entre essas empresas anti profissionais, com seus chamados esquemas de venda em massa, também chamada de marketing de rede ou marketing multinível.

Philip Kotler, Marketing para o século XXI.

Marketing pode ser definido como o conjunto de atividades que objetivam a análise, o planejamento, a implementação e o controle de programas destinados a OBTER E SERVIR A DEMANDA POR PRODUTOS E SERVIÇOS, de forma adequada, atendendo desejos e necessidades dos consumidores e/ou usuários com satisfação, qualidade e lucratividade.

     As atividades que constituem o conjunto acima são: pesquisa, ajustamento dos produtos e/ou serviços, administração de preços, comunicação para informar e motivar o mercado.

O mercado por sua vez é composto de indivíduos ou grupos com intenção, necessidade e renda para comprar ou usar bens e serviços.

Técnicas e métodos de marketing similares podem aplicadas na promoção e vendas de produtos e serviços para as transações entre os participantes do mercado sejam conduzidas com eficiência e com nível de satisfação entre quem vende e quem compra um produto ou serviço. Pode-se assim afirmar que o marketing como um método gerencial é um processo que compatibiliza e facilita as relações de mercado.

      Ha algumas diferenças entre o marketing de produtos e o marketing de serviços que devem ser levadas em consideração ao se examinar as possibilidades da adoção do marketing em serviços profissionais de qualquer natureza como por exemplo: manutenção de aparelhos eletronicos, assistência médica, jardinagem,etc.  

B.Marketing de produtos

O marketing de produtos destina-se a bens de consumo não  duráveis, como alimentação, produtos de higiene pessoal, vestuário; produtos duráveis, com eletrodomésticos, automóveis, objetos de arte, moveis. Este bens tem uma característica tangível ou seja podem ser produzidos, examinados, como colocados em estoque, transportados pelo comprador antes que a transação seja finalizada com o vendedor que oferece e, eventualmente efetua a venda.

Em virtude destes atributo pode-se afirmar que produtos diferem de serviços em vários aspectos, mas principal mente, por serem tangíveis. Além disso a satisfação com o consumo de um produto pode ser em lugares e períodos de tempo muito posteriores ao momento exato em que foram comprados, ex: podemos comprar um bom vinho na Europa, e vir a consumi-lo quatro anos depois em outro lugar. Outro atributo dos produtos diz respeito a sua condição de poder ser produzido e vendido por pessoas com as quais não ha necessidade de haver contato interpessoal, ex: na compra de um material odontológico não ha contato com o fabricante e a encomenda pode ser feita e recebida via SEDEX.   

C.Marketing de Serviços

Na venda e uso de serviços notam-se alguns aspectos diferentes que precisam ser reconhecidos para efeito da aplicação de técnicas de marketing nesta área.

Os serviços são intangíveis , isto é, não é possível ver suas características antes dos mesmos serem comprados e usados pelos usuários.

Ao contrário dos produtos os serviços não podem ser colocados em " estoque" ou seja, devem ser produzidos e usados no momento da transação, por exemplo: quando um cliente perde um horário marcado no médico, o profissional não colocar em estoque a hora ociosa; da mesma forma se não houver horas marcadas o horário vazio do profissional será inevitavelmente perdido em termos de renda.                                                        

A terceira diferença entre serviços e produtos está no fato de que quem  presta o serviço deverá necessariamente estar em contato com quem recebe, por exemplo: em uma boa aula de ginástica, sempre haverá um trainner  e um aluno.

Finalmente pode-se afirmar que os serviços ao contrário dos produtos variam muito mais em termos de qualidade e eficiência, por estas razões afirmam os mercadólogos que os serviços são de natureza "inconsistente".        

D.Marketing de serviços  

Define-se Marketing de serviços  como as atividades operacionais destinadas a investigar, obter e servir a demanda por assistência Profissionais. Nestas atividades incluem-se as tarefas de desenvolvimento e promoção de serviços pessoais e comunitários.                              

E.Objetivos do Marketing de Serviços     

Investigar a oportunidade de mercado para planejar, organizar e oferecer assistência de serviços de qualidade, a preços razoáveis que possibilitem satisfação dos clientes e remuneração adequada aos profissionais. Toda a oferta de serviços devem sempre partir do exame da demanda e sua compatibilização com os recursos do profissional que vai prestar os mesmos. O marketing, sem influir nos aspectos técnicos e científicos da área indica como atingir o mercado e esquematizar a oferta de serviços.

Segundo a Wikipédia, o Market Share, ou na tradução literal do inglês "quota de mercado", Market Share define a participação no mercado de determinada empresa, serviço ou produto em seu segmento. Sua medida quantifica em porcentagem a fatia do mercado dominado por uma organização.

A participação de mercado da empresa é um ponto inicial para grande parte de suas estratégias no mercado e busca por novos clientes.  Toda empresa precisa se posicionar dentro do mercado competitivo e para isso precisa saber qual é a sua participação no mercado atual.  Além do mais, a participação de mercado de uma empresa em relação às suas concorrentes ajuda-a a definir que estratégias serão utilizadas para competir no mercado.

Para calcular o market share, deve-se dividir o número de unidades que a empresa vendeu pelo total vendido no segmento. O valor de um produto ou serviço às vezes aumenta exponencialmente com o market share. Quanto mais útil se torna, será essencial para os consumidores ou comunidades de usuários. Porém, esta equação nem sempre é verdadeira, principalmente, quando analisamos mercados regidos por uma política de guerra de preços.

Existem diversas maneiras e estratégias para uma empresa aumentar a sua participação no mercado e se destacar perante os concorrentes. Cabe a ela analisar sua atual posição, definir seus objetivos e metas e então traçar a melhor estratégia para alcançar os resultados que deseja.